Entregados y egoístas; altruistas y cicateros; cada uno tenemos un papel a la hora de dar y de recibir. Conocerlo bien es clave para el éxito

Aunque dar y recibir son dos aspectos de la interacción humana que deberían estar en armonía, lo cierto es que hay personas más propensas a dar a los demás y otras que reciben mucho más de lo que ofrecen. Sin embargo, no siempre somos conscientes del rol que desempeñamos, ni sabemos identificar cuál es la tónica de los demás.

Adam Grant, profesor de la escuela de negocios Wharton School, en Estados Unidos, estudia este aspecto fundamental del intercambio entre seres humanos y revela unos resultados sorprendentes.

Grant, que además de docente es psicólogo, clasifica a las personas en función de cómo se relacionan con su entorno.

Donantes. Son aquellos que dan por sistema a los demás, en muchos casos para obtener su cariño y aprecio. Este grupo se divide a su vez en dos subgrupos que se analizarán más adelante.

Receptores. Son los que reciben los favores del resto, ya se trate de dinero o de tiempo, y lo hacen en una cantidad notablemente superior a lo que devuelven.

Equilibradores. Buscan una armonía entre lo que aportan y lo que obtienen, y están atentos a las interacciones según este criterio. No es la tipología más común.

Falsos donantes. Bajo una máscara de generosidad, su estrategia es dar uno y quitar diez. Suponen una amenaza mayor que los donantes porque actúan de manera encubierta.

Un primer paso para darse cuenta de cómo son nuestras relaciones con los otros sería identificar nuestro papel entre estos cuatro grupos y, acto seguido, tomar conciencia de qué tipo de personas nos rodean.

Sin duda, cualquiera ha ejercido alguna vez el papel de donante y ha ayudado a receptores que a menudo no dan ni las gracias. Grant les define a estos últimos de la siguiente forma:

“Los receptores tienen un rasgo característico: les gusta obtener más de lo que reciben. Inclinan la reciprocidad a su favor y ponen sus intereses por delante de las necesidades de los demás. Creen que el mundo es un lugar competitivo, una auténtica jungla donde los unos devoran a los otros. Piensan que para alcanzar el éxito tienen que ser mejores que el resto. Para demostrar su valía, se promocionan a sí mismos y procuran que sus esfuerzos reciban los elogios que se merecen. No son crueles ni despiadados; son simplemente cautos y poseen un gran instinto de autoprotección. “Si no pienso en mí y me pongo por encima de todo lo demás”, piensan, “nadie lo hará por mí”.

Curiosamente, los receptores no siempre llegan a los puestos más altos de sus estructuras, como menciona Grant en un estudio estadístico realizado por expertos en ciencias sociales. La primera conclusión de esta investigación es que los donantes suelen ocupar la parte más baja del escalafón en todas las profesiones. Quien se ocupa de darlo todo es, lógicamente, quien menos dinero tiene y raramente alcanza puestos de responsabilidad. En la punta de la pirámide del éxito, sin embargo, no están ni receptores ni equilibradores.

Así como los donantes están instalados en la parte baja de la pirámide, los otros dos grupos ocuparían un lugar intermedio. Entonces, ¿quién reside en la cúspide?

Nuevamente los donantes.

¿Pero cómo es posible? ¿No habíamos quedado en que los que ceden ocupan la parte inferior de la tabla? La respuesta es: sí, pero se trata de cierto tipo de donantes cuya generosidad les ayuda a alcanzar el éxito.

Para entender por qué hay una clase de donantes en el escalafón más bajo y otra distinta en lo más alto de la pirámide, hay que analizar cómo funciona cada subespecie.

Donantes estrella. Son aquellas personas con criterio para gestionar su generosidad de forma inteligente. Saben cuándo dar, con quién, cómo y a cambio de qué. Pertenecen a esta categoría los inversores que apuestan por una start-upy ven multiplicados sus ingresos, los que cultivan relaciones que les reportan contactos beneficiosos, o los que realizan donaciones a cambio de prestigio social para ellos o para su marca.

Felpudos. Este término acuñado por Grant define a los que dan indiscriminadamente, de manera que su actitud se toma como una enfermedad, algo que necesitan hacer para sentirse bien. Su entorno se acostumbra a la generosidad permanente hasta el punto de que sus donaciones dejan de ser valoradas. Al contrario, si un día no dan algo, entonces son señalados como seres crueles e injustos. El apelativo “felpudo” encaja bien en este perfil, ya que al final todo el mundo les pisa.

La diferencia básica entre ambas clases es que los felpudos establecen relaciones asimétricas, mientras que los donantes estrella obtienen beneficios, aunque sea a medio o largo plazo, de su generosidad. En palabras del escritor Stephen Covey, estos últimos operan desde el win-win, es decir, son capaces de establecer relaciones en las que todos ganan.

Para tener una relación saludable con el mundo no hay que señalar culpables. Ni siquiera se puede hablar de buenos y malos, dado que la mayoría de personas no son conscientes de qué rol ejercen, sino de las decisiones acertadas o equivocadas que parten de uno mismo.

Como dice la sabiduría popular, cada uno es “responsable de lo que le sucede”, ya que cada actitud tendrá un impacto en el comportamiento del otro. Por tanto, el primer paso para sanar la adicción a dar es asumir que se está desempeñando ese papel sin ver compensación alguna, como sería el caso del donante estrella. Hay una serie de medidas que se pueden tomar para lograr unas relaciones más justas y saludables.

Saber qué nos impulsa a ceder. ¿Por qué entregamos lo mejor que tenemos a todo el mundo constantemente? En palabras de Antoni Bolinches, “el origen suele estar en una falta de amor en la infancia. Las personas que han recibido poca atención de su padre o de su madre cuando eran niños, de adultos buscarán el amor en todo el mundo e intentarán comprarlo a través de una entrega enfermiza”.

Detectar a los vampiros. Si hay receptores en el entorno que no paran de exigir, hay que saber apartarse de ellos a tiempo y frecuentar otro tipo de compañías.

Esperar la ayuda. Aunque sorprenda, la inmensa mayoría de las donaciones se llevan a cabo a propuesta del donante, que ofrece su dinero, su tiempo o sus contactos para ser útil. Si ayudamos solo a quien lo pide expresamente, habremos eliminado ya hasta un 90% de las donaciones.

Dar a quien lo merece y necesita. El último paso en este proceso curativo sería elegir bien a quién damos. La primera pregunta que debemos plantearnos es si nuestra relación con el receptor justifica la donación. En segundo lugar, plantearnos si nuestra ayuda es realmente necesaria, o bien la persona puede procurarse lo que reclama por sus propios medios.

De lo que se trata, al final, es de establecer relaciones justas con los demás y con uno mismo, y de que cada persona asuma sus responsabilidades. Llegados a este punto, ya no hablaremos de dar y recibir, sino de compartir la vida con toda su riqueza.

Francesc Miralles

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